エヴァンジェリスト誕生から半年で見えてきたもの

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CMC Kickoffの LT渡部

DevRelアドベントカレンダーの3日目です(初参加)。この歳にもなってアドベントカレンダーを知らなかったという、恥ずかしいお話は内緒ですよ(笑)

さて、今回は「エヴァンジェリスト誕生から半年で見えてきたもの」ということで、ネタモトとして先日参加させて頂きましたCMC Kickoffで、LTに登壇させて頂きましたが、そちらをベースにお話させて頂ければと思います。

LTは、わずか3分間という短い登壇時間ですが、思いの外、準備に手間取り難航しました。ご想像どおりだとは思いますが、いつも登壇するセミナーでは40〜45分という時間枠が多いことや、LTが初めてということもあり、非常に苦労しました。

また、よく言われていることですが、登壇時間が短くなるほど事前準備に時間が掛かるというのも、あながち嘘では無いと実感した次第です(苦笑)

最終調整を渋谷の喫茶店で格闘しながら絞りこんでいったのですが、結局・・・、本番では時間をオーバーしてしまい、消化不良となる大変悔しいLTとなりました。

登壇中の筆者(渡部知記)

登壇中の筆者(渡部知記) 撮影:中井 勘介さん

登壇で伝えたかったこと

LTでは、「ゲートキーパーを超え サービスをゼロから創り広げるための方法」と題して、ミックスネットワークにジョインしてから、新規事業を立ち上げていく流れの中で、如何に顧客を探し(というよりも見つけてもらう)ためには、どのような事をしたのか、私なりに試行錯誤の中で見つけた答えの一つをお伝えしたいと考えた次第です。



どのような考えに至ったのか

それは、小島さんが言われている“Don’t Sell to the Community Sell Through the Community”の中にあったのです。

これは、コミュニティマーケティングに関する鉄則ですから、我々のように事業の立ち上げで顧客が一人もいない中で、この考えが一体何の役に立つのか?と思われる方もいるかも知れません。

ですが、実はBtoBで新事業を立ち上げる中で、新規顧客を創造し、お客様の会社内でブランドやサービスを広げていっていただくためには非常に有効な手段だったのです。

どのようにゲートキーパーを超えたのか

私たちは、製造業の半完成品を作っているメーカーに特化したうえで、デジタルマーケティングのコンサルティングサービスを提供しています。

THE BRIDGE X のドラム缶のテーブル

THE BRIDGE X のドラム缶のテーブル

特にコンサルティングサービスのような商材は、ネットでは訴えかけるのは難しいのです。営業担当者が顧客ターゲットを絞り込み、電話やメールなのでアプローチするにも難しいものですし、しかも、ゲートキーパーの方には理解が難しい製品のため、実際の担当者にたどり着きません。

例え、担当者に繋がったとしても、担当者自身が課題としてボンヤリとしかイメージ出来ていないため(また、その種のサービスを依頼したことがないとか)、営業行為そのものが機能しないことが多いのです。

そのため、セミナーを中心に活動することで顧客に気づいていただく仕掛けをおこない、お客様自らのリクエストを頂いてから訪問営業していったのです。

受注を獲得するために

どのお客様においても、初回訪問からコンサルティングサービスを売り込むことはありません。直接、声を掛けて頂いたお客様の熱量があがり(必要性を感じていただき)、社内の別の部署へもアプローチしていただいたり、上層部の方々に伝えて頂き、徐々に社内全体が暖まってくるのを待っているのです。

これこそが、前述の“Don’t Sell to the Community Sell Through the Community”そのものが、生かされているのです。

直接声を掛けて頂いたお客様が、積極的に他部署や上層部に声を掛けて頂くことで、自分自身や提供したいサービスの信頼性やブランドが自然に上がっていくのです。

BtoB事業の利点

半年間の間、エヴァンジェリストとして自社製品(CMS)やサービスを紹介する中で、BtoBに対する取り組みが少しずつ見えてきた気がします。

顧客化するまで、もの凄く手間が掛かりますしプロセスが長いので、営業担当者からすると不安に陥ることもあると思います。

でも、そのコストを捻出してでも、BtoBのセールスには大きな利点があるのです。長期的に見たときに、BtoCと比較して、ベンダーチェンジが少ないことや、取り組みが慎重であるが故に安定した仕事となるからです。

コンサルティングサービスのように売り込みが難しいサービスを如何に進めて行くべきか。そのような同じ課題を持たれている方へのヒントとなれば大変嬉しいです。

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