マーケティング活動を始めるとき、どこから取りかかれば良いのだろうか。それは、”誰に”を考えることから始めるべきです。この”誰に”を考えることが何故重要なのか、それが本記事のテーマです。
何故、”誰に”を考えることが重要なのか。それは、どの業界であれ、どのような製品やサービスを販売しているかに関わらず、製品やサービスを買っていただくお客様がどのような方で、どこにいるのかが分からなければ、どのようにアプローチすればよいのか理解が難しいからです。
日常では、具体的に”誰に”をイメージしている
例えば、友人から「プレゼントに何かを買いたいのだけれど、何を買えばいいかな？」と、このような相談を受けても具体的な提案が出せないですよね。それは、この質問には”誰に”が入っていないからです。つまり、妻なのか、兄弟なのか、親なのかが分からないと、具体的なイメージがわかないからです。
もし、この質問が「既に引退した父親と母親の結婚記念日に、息子として何をプレゼントすべきか」であれば、いろいろなアイデアがいくらでも出てきますし、より具体的で分かりやすいものになります。日常では、このような事はあまりないとは思いますが、ビジネス上ではありがちです。
ビジネスになると個人をイメージしなくなる
何故、ビジネスでは具体的な顧客をイメージ出来ないのでしょうか。それは、お客様を個客として取り扱っていないからではないでしょうか。例えば、ある製品を市場で販売する際、どの市場のどのような顧客をターゲットに販売するのか、個客ではなく顧客セグメントや業種として、個人ではなく市場規模で捉えているからかも知れません。
ある事業が存在する意味合いを考えたとき、この事業は世の中にある課題をどのように解決すべきかを考えた結果として、製品やサービスなどとなって現れたもののはずです。そうであれば、それは誰の課題なのか、この課題を解決することで何が得られるのかなどが明らかになっているはずですし、そのようになっていなければ真の顧客にメッセージを届けられません。
このように一見当たり前のようなことですし、誰でも考えていることのように思えますが、製造業のお客様に訪問し、担当者の方に話を伺うと大凡の業界や代表的な企業まではイメージしているのですが、具体的なイメージまでは落とし込めていることは稀です。
顧客イメージを具体的に想定する
具体的な顧客イメージを想定するというのが、マーケティングを進める上で最も重要なことです。製造業の中でも半完成品や素材メーカーのように製品そのものの応用範囲が広く、対象とする顧客の業種が多岐に渡るため、具体的にどこの企業のどの部門のどのような方に、製品やサービスを販売したいのかが具体的にイメージ出来ていない場合が多く見受けられます。
そのような場合においても、いくつかの最終製品で取り扱われるものを想像しながら、具体的にターゲットとなりうる企業を一つピックアップし、この企業のどの部門の誰に販売すべきかを具体化させることくらいは出来るはずです。もちろん、特定の個人名までは分かりませんが、具体的な販売先となるお客様個人のイメージはつくのではないでしょうか。
いわゆる、ウェブ制作業界などでコンテンツなどを企画・制作する際に用いられるペルソナという手法に該当します。但し、私が訪問先でペルソナという言葉を使うことは避けています。見聞きしたことのない言葉では、お客様に上手く伝わらないからです。
少し横道に逸れましたが、このような販売したい人を具体的にイメージすることで、コンテンツマーケティングで言えば、その人の何の課題に注目し、それを解決するためのコンテンツは何なのかを検討した上で、コンテンツの内容を決めていきます。
もちろん、１つのコンテンツだけでは解決出来ないことが多いと思いますので、段階的な学習に繋がるように、複数の記事にするのか、または動画やウェビナーなど組み合わせるのか、ありとあらゆる事を検討していくことで、全体のプランニングが見えてきます。
まずは、”誰に”を考えるところから始めましょう
コンテンツマーケティングの例でお伝えしましたが、マーケティング全般にも言えることですが、お客様からマーケティングをどこから始めるべきかと言われた場合、いつも「”誰に”を先に考えましょう」とお話させていただいています。
そのことで、具体的なイメージを持ったうえで効果的なデジタルマーケティングの施策が見えてきますし、営業現場においても重要なツールとなりますので、マーケティングを始める際には、まずは”誰に”を出来るだけ細部までイメージすることをお勧めします。
お客様に相対していない部門であれば、営業部門や設計部門などの具体的な顧客や課題を想像している部署の担当者を巻き込むことも、必要に応じて実施してみては如何でしょうか。きっと、よいマーケティングプランに繋がっていくものと思います。
繰り返しになりますが、まずは”誰に”を考えることに取りかかりましょう。
