通巻2号)デジタルマーケティングの真価と足かせ

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デジタルマーケティングとは

日本では、2000年ごろから急速に普及したインターネットおよび企業サイトなど各種情報が充実してきた。デジタルマーケティングとは、企業におけるマーケティングの役割の一部をデジタル化することで、効率化、スピードアップは当然のことながら、従来のマーケティングでは難しかった顧客へのアプローチであったり、デジタルならではの機能や利点を活かして、マーケティングそのものを強化・進化していくためのものである。

Googleが提唱したZMOTにあるとおり、顧客自らがデジタルを活用し、課題の解決や興味などから、適切な製品やサービスを見つけ比較検討し、製品やサービスを購入するようになった。

ZMOT

ZMOT

https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-resources/micro-moments/2011-winning-zmot-ebook/

購買行動において、顧客の行動がインターネット普及に伴い、大きく変化してきている。販売時だけではなく、全ての顧客接点においてもデジタル化を推進していく必要がある。つまり、マーケティング活動の中で、顧客がデジタルを活用し始めたことによって、企業側もデジタル化が迫られているという構図である。

デジタルマーケティングの現状

デジタル化が進んでいる現代において、受け手となる企業側の準備が出来ていないのが実情である。最も大きな原因としては、マーケティングを中心に企業活動を実施できていないことに起因している。

特に日本のBtoB企業においては、マーケティング組織すら存在していないことが多い。経営者のマーケティングに対する理解や取り組みが遅れていることや、国内市場において、営業担当者および代理店制度によって、殆どの顧客とのコネクションがあり、既存顧客との取り引きが売上の大半を占めているため、マーケティングの必要性に迫れていない。結果として、マーケティング活動への取り組みが進んでいないのである。

ディスラプションによる驚異

新興企業におけるディスラプションによる驚異が叫ばれ始めている、昨今において超大手企業であれ、明日はどうなるかが不透明な状況になりつつある。米国 Uber や AirBnBに代表されるような新たなプレイヤーが参入したときに既存企業は太刀打ち出来るのか。

彼らは、デジタルを活用し、デジタルマーケティングを武器に多くの顧客との接点を作り、ルールブックを書き替え、新たな市場へと作り変えているのである。

既存企業において、今までと同じような顧客とのコミュニケーションを続けていたら、彼らの価値提案に顧客を全て奪われかねない。顧客は、製品やサービスそのものだけでなく、それらに触れる迄の過程全てにおいて、最上の体験ができる企業へと流れていくからである。

企業自らが変革

だからこそ、マーケティングを実施し、マーケティングそのものをデジタル化することで、顧客接点の拡大や情報提供、またはコミュニケーションの質を高めていくことが必要である。これらの活動の中から、既存企業自らがディスラプションすることも十分に考えられるのである。

例えば、Adobe社が成功事例として挙げられる。2012年に、これまでパッケージ製品として販売していた製品をクラウド化し、サブスクリプションモデルとして、ビジネスモデルを自らが大きく変革した企業である。

参考)
https://www.americabu.com/adobe-systems

Adobe社のように、新興企業が参入する前に自らが変革することで更なる成長を求められることが、あなたの企業にも訪れる可能性がある。その時に、マーケティングもデジタル化も出来ていないとしたら、言わずもがなではないか。

デジタル化への道筋

では、あなたの企業では、どこから手を付けていけばいいのだろうか。

あなたが経営者であれば、自社においてマーケティング活動がどのくらい浸透しているのか、あなたが部門責任者であれば、部門内においてマーケティング活動を実行出来ているのか、あなたが担当者であれば、どのような活動がマーケティング活動としての成果になっているのか。

それぞれの立場によって、役割や責任範囲が異なるので、何をすべきか、どう進めるべきを考えた上で実行しなければならない。

例えば、一担当者にも関わらずマーケティング論を語り、理想を追求したところで徒労に終わるからである。それよりも、もし全社でマーケティングが浸

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